Zelfs wanneer je als reisondernemer totaal geen marketingachtergrond hebt, heb je waarschijnlijk wel eens ‘ergens’ gehoord hoe belangrijk het is om ‘je klant centraal’ te zetten, een goede doelgroep te kiezen of nog mooier ‘doelgroepgericht’ te werken.

Maar het is nog best lastig om vervolgens te bedenken wat daar dan precies mee bedoeld wordt…. en wat dat voor je marketing en website in de praktijk dan precies betekent…

Wanneer ik mensen vraag ‘Wat is jouw doelgroep’ of ‘Voor wie zijn jouw reizen het meest geschikt’ krijg ik dan ook heel vaak een antwoord met een heeeeeel brede omschrijving in de trant ‘ik richt me op iedereen die naar Zuid-Afrika wil, maar wel alleen degenen die wat meer inkomen te besteden hebben. De leeftijd? Oh dat maakt niet uit, ik heb gasten tussen de 30 en 70, dus ik kan iedereen helpen’.

Je ‘doelgroep bereiken’ is moeilijk, maar praten met 1 klant is makkelijk

Het probleem met zo’n brede doelgroepomschrijving is dat het heel lastig is om een reisproduct te ontwikkelen en te beschrijven op je website waar ál deze mensen echt enthousiast van worden.

In grote lijnen zoekt deze doelgroep misschien hetzelfde qua bestemming en budget, maar wanneer jij op een beurs staat deel je met de ene persoon uit jouw doelgroep heel andere reizen, tips en verhalen dan met de andere, omdat je dan op een natuurlijke manier aan het verkopen bent:

Stel je bijvoorbeeld voor dat je op de beurs staat en praat met een duo ‘down to earth’ 65+ wandelliefhebbers die vooral diepgang in hun reis willen, écht kennis willen maken met de cultuur en apartheidsgeschiedenis van Zuid-Afrika en die qua accommodatie vooral een goede prijs-kwaliteitverhouding zoeken en rustig willen kunnen slapen en die ok zijn met ‘gewoon lekker en goed eten’ en een safaritrip met een goede gids.

En stel je daarna voor dat er een 30-jarig hipsterstel uit Amsterdam bij je langskomt, die avontuur zoeken, zelf willen rondrijden, graag yoga doen en misschien hetzelfde budget hebben, maar bijvoorbeeld extreme luxe willen afwisselen met extreem back to basic (liefst wel met gezond en vegetarisch eten (want in NL zijn ze gewend aan hun vegetarische HelloFresh Box).

Met deze mensen zou je in ‘in real life’ een totaal ander gesprek voeren: je vertelt ze over andere reizen, deelt andere verhalen uit je eigen reiservaringen met ze, je vertelt over andere accommodaties en tours.

Het doel: op je website hetzelfde praten als in ‘real life’

Waar we ons verhaal op een beurs dus wél aanpassen aan deze twee totaal verschillende typen mensen, verzanden we in websiteteksten vaak in algemene opsommingen van welke highlights er op welke dag bezocht worden, welke excursies zijn inbegrepen en andere ‘feiten’ waar de gasten die je écht wilt overtuigen niet warm of koud van worden.

Natuurlijk willen jouw websitebezoekers weten wat de inhoud van een reis is en wat het kost, maar het verschil tussen zoeken en boeken zit hem in de mate waarin jouw voorbeeldreizen echt 100% ontwikkeld en beschrijven zijn voor het type gast dat jij het allerliefste wilt aantrekken met je bedrijf.

Wie niet groot is moet slim zijn

Voor een grote reisorganisatie is het misschien best haalbaar om voldoende boekingen te krijgen, ook al heb je op je website alleen vrij algemene reisbeschrijvingen staan. Voor hen zit de kracht hem namelijk in de ‘aantallen’: als je met je grote budget maar een groot genoeg publiek naar je site weet te trekken via online advertisingcampagnes, tv-reclame en enorme opvallende beursstands, dan zitten er altijd wel wat mensen tussen dat brede publiek die enthousiast worden van jouw reizen (of je lage prijzen) en dan haal je je omzet wel.

Als kleinschalige reisorganisatie heb je echter vaak een duurder en bijzonderder aanbod dan de grote spelers in de markt en je hebt niet het budget om ‘iedereen’ te bereiken die interesse heeft in jouw bestemming. Alleen mensen die écht bij jou passen zien de meerwaarde in van wat jij te bieden hebt en alleen zíj zijn bereid meer te betalen voor jouw ‘niet standaard’ aanbod.

Wie is jouw ‘ideale gast’? die ene persoon waar je er nog wel 100 van zou willen hebben?

Ok, we weten nu dus dat we ons geld niet (langer) willen verspillen aan het bereiken van een enorme groep mensen voor wie je tig reisvoorstellen moet maken, die vervolgens eindeloos moeilijk blijven doen over de prijs en die dan ook nog eens voor een prijsverschil van een tientje bij je concurrent boeken.

We willen ons budget focussen op het bereiken van dìe mensen die enthousiast zijn over jouw reizen omdat het precies past bij wat ze zoeken. Het enige wat je nu nog hoeft te doen is zorgen dat jouw producten/ voorbeeldreizen, over ons pagina, homepage en andere websiteteksten precies de dingen benoemen die deze ‘ideale gasten’ belangrijk vinden en je zult zien dat verkopen veeeeeel makkelijker wordt!

Wie zijn dan die ‘ideale gasten’? En hoe bereik je ze?

Jouw ideale gasten zijn díe mensen die je misschien wel herkent als je al een tijdje als reisexpert werkt:

• Die ene speciale gast van wie je weet dat hij/zij jou en je reizen geweldig vindt
• Diegene voor wie de prijs niet zo belangrijk is, want hij/ zij vindt het de prijs waard
• Die je nooit hoeft te ‘overtuigen’ om bij jou te boeken
• Die goede reviews achterlaat en zijn vrienden over je vertelt
• Die misschien zelfs nog wel eens terugkomt met een ander gezelschap of op een later tijdstip
• Die zijn vakantiefoto’s en belevingen al tijdens zijn reis op Facebook zet en superenthousiast is

Misschien werk jij al een tijdje als reisadviseur en heb je nu al wel iemand in je hoofd van wie je denkt ‘JA, dat is [Piet/ Marie/ Anna…vul hier een bestaande gast van jouzelf in of iemand die je zou wíllen gaan aantrekken]: van dat type gasten zou ik er nog wel 100 willen hebben! Indien je op dit moment echt nog in de startfase van jouw reisbedrijf zit, dan heb je misschien nog geen duidelijk beeld van jouw doelgroep of ideale gasten.

In beide situaties volgen we dezelfde aanpak:

Stap 1: Eerst ga je bedenken wat de belangrijkste 3 typen producten zijn die jij wilt gaan verkopen (of -indien je al reizen verkoopt nu – wat is het type product waar je méér van wil verkopen) (zie opdracht onderaan deze les).

Stap 2: We gaan globaal bedenken wat voor type persoon daarvoor de ‘ideale gast’ is en deze personen gaan we tot in detail uitwerken in een ‘ideale gastprofiel’ of ‘marketingpersona’: een gedetailleerde omschrijving van dit type gast alsof het 1 echte persoon is: je geeft je abstracte ‘doelgroep’ op die manier een naam en een gezicht, waardoor het straks veel makkelijker wordt om ECHT overtuigende voorbeeldreizen te ontwikkelen voor deze doelgroep, of tegen deze persoon te praten in je websiteteksten, voorbeeldreizen, offertes etc., zoals je dat in ‘real life’ via de telefoon of op de beurs ook zou doen. (Zie les 2)

Stap 3: Daarna gaan we een vragenlijst maken en door middel van enquetes of interviews marktonderzoek doen om in contact te komen met ieder type ‘ideale gast’ en een duidelijker beeld te krijgen van hun reiswensen, zodat wij op basis van die informatie goede voorbeeldreizen en websiteteksten kunnen ontwikkelen.

Stap 4:  Zodra we een duidelijker beeld hebben van de wensen van onze ‘ideale gasten’, kunnen we aan de slag met het ontwikkelen van voorbeeldreizen voor de website. Dit gaan we direct voor ‘echte mensen’ doen: we gaan namelijk de deelnemers aan de enquetes/interviews uitnodigen om onze testklant te worden. We gaan voor hen een echt reisvoorstel uitwerken (deze reis wordt meteen de eerste voorbeeldreis voor op onze website) en op het moment dat de website live gaat, kunnen we de testklanten benaderen of ze de reis daadwerkelijk willen boeken :-).

Voor nu eerst een kleine startopdracht:

Opdracht: wat zijn/ worden jouw belangrijkste 2-3 producten?

Om jouw ideale gast te gaan uitwerken is het belangrijk om eerst te bedenken wat voor jouw reisorganisatie de 2-3 belangrijkste producten zijn die jij wilt verkopen. Bijvoorbeeld:

– Welk product wil jij het liefst (meer) gaan verkopen, gewoon omdat je het zelf het leukste vindt.

– Welk product maak je de meeste winst op?

– Welk product verkoopt het makkelijkst/ is de meeste vraag naar?

Schrijf dus maximaal 3 producten (reizen) of productcategorieen (type reizen, zoals familiereizen, fietsreizen, wandelreizen etc.) op, waarop jij je wilt focussen, want je wilt je marketinginspanningen niet teveel verspreiden over tig verschillende soorten reizen en doelgroepen, vooral niet als je net start met je reisorganisatie. Maar ook als je al langer bestaat kun je niet álles tegelijk verbeteren, dus kies wat jouw focus wordt voor deze eerste maanden.

In de volgende les gaan we bedenken wie onze ‘ideale gast’ voor deze producten is, wat die leuk vindt etc., zodat je die kennis kunt gebruiken om goede (voorbeeld)reizen te ontwikkelen en overtuigende teksten te schrijven.