Les 3: Enquête als salestool voor eerste contact

Of je nu bezig bent met nièuwe producten ontwikkelen of juist meer van je bestàànde producten wilt verkopen: het succes van je verkopen valt of staat met de mate waarin jouw reisaanbod aansluit bij de wensen van jouw doelgroep of ‘ideale gast’. En daarom is het belangrijk om een beetje marktonderzoek te doen voordat je aan de slag gaat met het verbeteren van je website, teksten en producten/ productpagina’s.

En dat klinkt natuurlijk een beetje suf, marktonderzoek, want ‘wij weten precies wat onze doelgroep leuk vindt’, maar je zult verbaasd staan over de extra inzichten die je uit een enquête of interviews kunt halen. Soms hebben mensen interesse in totaal andere producten dan jij denkt, of geven ze totaal andere redenen om te boeken/ gebruiken ze heel andere woorden voor een bepaalde reis dan jij zelf denkt.

Marktonderzoek als tool om het eerste contact te leggen

En waar je misschien nog nooit over nagedacht hebt is dat het uitsturen van een enquête of het houden van interviews ook een heel sympathieke en subtiele eerste stap in het verkoopproces kan zijn. Want op deze manier kom je in contact met potentiële nieuwe klanten zonder dat je direct aan ze begint te verkopen!

Dus denk jij nu na de vorige lessen ‘Help, ik heb nog helemaal geen bestaande gasten en weet dus niet hoe ik mijn ‘ideale gastprofiel’ moet uitwerken’? Of wil je nieuwe contacten leggen of je nieuwe producten/nieuwe websiteteksten écht in 1 keer goed aanpakken?

MOOI! DAN HEB JE NU EEN GOED EXCUUS OM CONTACT TE GAAN LEGGEN MET JE EERSTE POTENTIËLE BOEKERS!

Want als je niet wéét wat mensen belangrijk vinden en met welke vragen ze zitten, dan is er een heel goede oplossing: we gaan het jouw ideale gasten gewoon vragen :-D.

Dus: Trek de stoute schoenen aan en vraag al je familieleden, vrienden, buren, kennissen, oud-collega’s, random mensen in de supermarkt of ze iemand kennen die houdt van [vul hier in van wat voor reizen jouw ‘ideale gasten’ houden/ wat voor soort reizen of excursies jij aanbiedt] en of ze jou met die persoon in contact willen brengen, omdat je hen graag zou interviewen of een enquête wilt toesturen, omdat je een reisbureau gaat beginnen/ nieuwe reizen aan het ontwikkelen bent.

Je kunt een enquête maken, maar je kunt er ook voor kiezen om mensen persoonlijk te interviewen natuurlijk. Mensen leren jou als reisadviseur dan direct persoonlijk kennen, terwijl je hen niet probeert direct iets ‘aan te smeren’. Mensen zijn heel vaak bereid om je te helpen en waarschijnlijk ook wel geïnteresseerd om jou te gaan volgen of in elk geval zijn ze na dit eerste contact al op de hoogte van wat jij te bieden hebt :-).

Waarom marktonderzoek je helpt om betere teksten en producten te maken

Hoewel de activiteiten tijdens een midweek Belgische Ardennen misschien voor verschillende doelgroepen grotendeels hetzelfde zijn, maakt het heel veel verschil of je dit weekje Ardennen onderneemt als single op een single reis, als groep vrienden of als familie met 2 kleine kinderen of juist tieners. Zomaar even een voorbeeldje:

Singles: nieuwe mensen ontmoeten, actief zijn, maar niet te extreem, want ik wil niet ‘afgaan’ en de groepen moeten wel mixen/niet vaststaan en sporten niet te ‘individueel’, want ik wil veel mensen ontmoeten.

Groep vrienden: actief zijn, maar dichtbij een kroeg en kampvuur bij de accommodatie om ‘s avonds bier te drinken.

Familie met kleine kinderen: we willen wel kayakken, maar op rustig deel van de rivier i.v.m. gevaar en er moet een zwembad zijn in de buurt voor het geval het slecht weer is.

Wanneer jij in je programma of in je websiteteksten, marketing, eventuele advertenties of voorbeeldreizen/ productpagina’s niet nèt de juiste dingen weet te benoemen die mensen écht belangrijk vinden, dan is er altijd wel een concurrent die wél de tijd heeft genomen om écht na te denken over wat zijn doelgroep wil en daar ook specifieke blogs en producten voor op zijn website heeft geschreven.

Zie bijvoorbeeld alleen al het verschil tussen hoe deze 2 reisorganisaties een weekend in de Ardennen beschrijven. Als zij alleen maar algemene teksten zouden hebben neergezet over welke activiteiten op welke dag zijn inbegrepen dan zouden singles of families die hun website bezoeken zich niet écht aangesproken voelen en verder gaan zoeken naar reizen bij andere Ardennen-aanbieders:

• Voorbeeld VillaVibes Ardennen weekend voor singles
• Voorbeeld Anders Reizen/ Missie Formidabel Ardennen weekend voor gezinnen

Daarom is het dus belangrijk dat je écht tot in detail weet wat mensen belangrijk vinden en dat je ook precies weet welke woorden zij zelf beschrijven wanneer ze het over hun ‘ideale vakantie’ hebben. Want alleen dàn kun je een perfecte voorbeeldreis, productpagina of blog voor hen schrijven en meer resultaat uit je website halen.

Jouw enquête/ vragenlijst voor interviews maken

In onderstaande video vind je een A-Z uitleg over:

• Welke vragen je dan kunt stellen in een enquête of een interview (zie voorbeeldvragen hier).
• Hoe je de enquête kunt aanmaken in Google Forms, zodat je makkelijk een linkje kunt delen met mensen en alle antwoorden in een excel document kunt verzamelen

En hoe je de enquête vervolgens met een supersterk Facebookbericht kunt delen en promoten onder jouw contacten, zodat mensen ook daadwerkelijk deelnemen aan de enquête en jij niet alleen zoveel mogelijk informatie kunt verzamelen, maar ook nieuwe E-mailadressen voor jouw E-maillijst.

Onder de video vind je ook een geschreven uitleg over het maken van de enquête en het schrijven en vormgeven van de afbeelding voor bij je Facebook post.

00.00 Uitleg marktonderzoek en enquete als salestool gebruiken
06.35 Uitleg en instellingen Google forms en welke vragen kun je stellen
39.50 Promoten van je enquête
40.30 Format voor Facebook post om enquête te promoten
42.47 Enquête afbeeldingen maken in Canva

Google Forms: tool om je enquête in te maken

Een handige tool om je enquête in te maken is Google Forms. Dit is gratis en mensen kunnen makkelijk online je enquête invullen. Jij kunt daarna alle antwoorden in een excel uitdraaien, zodat je ze makkelijk op een rijtje hebt.

Hier vind je de voorbeeldenquête die in de video wordt gebruikt en in bovenstaande video vind je uitleg over hoe je de enquête aanmaakt en deelt met je volgers (delen = klikken op ‘verzenden’ en de link kopiëren die daar staat).

Enige nadeel van Google Forms: je krijgt geen automatische melding als er iemand je enquête heeft ingevuld dus het is handig om zelf bij het tabje ‘antwoorden’ in de gaten te houden of je nieuwe reacties hebt.

Alternatief: er zijn ook alternatieve online tools voor enquêtes te vinden. Je kunt bijvoorbeeld ook Survey Monkey gebruiken.

Vragen die je wilt stellen in je enquête/ interviews

Maarre… wat vraag je mensen dan tijdens zo’n interview of in een enquête?

Nou, om te beginnen kun je denken aan vragen die je helpen om het ‘invuldocument marketingpersona’ in te vullen. Dus pak dat document er alvast bij en je hebt al een goede basis om te gaan brainstormen over je enquêtevragen. En welke dingen vind jij zelf belangrijk om te weten voor je productontwikkeling? Wat vraag je je af en wat heb je van mensen nodig qua informatie om een goed product in elkaar te kunnen zetten?

• Waarheen gingen ze het laatst op vakantie/ Zijn ze wel eens op vakantie geweest naar [bestemming X]? Willen ze naar [bestemming X op vakantie]? En waarom willen/ wilden ze dat?
• Wat voor vakantie is was dat? Waarom kozen ze daarvoor? Hoe ziet hun ideale [Thailand rondreis, familievakantie 2021, autovakantie etc.] eruit?
• Wat vonden ze belangrijk aan die reis of aan een volgende reis? Waarom?
• Wat maakt een [type reis] reis zo bijzonder? Waarom?
• Hoe hadden ze die reisorganisatie gevonden? Waarom kozen ze voor die reisorganisatie?
• .. Waarom… Waarom… Net zo lang tot je je ideale gastprofielen tot in detail kunt invullen en je je doelgroep 100% duidelijk hebt :-).

Je wilt vooral het ‘waarom’ weten

Zorg voor variatie in het type vragen dat je stelt: uiteindelijk zijn het vooral de uitgebreide antwoorden op ‘open vragen’ of ‘waarom’ vragen die je inzichten gaan geven, omdat mensen dan in het tekstvak (of tijdens het interview) echt in hun eigen woorden dingen gaan omschrijven.

Maar alleen maar open vragen stellen schrikt mensen af en is ook niet nodig: zorg dus voor voldoende afwisseling in meerkeuzevragen en ‘open’ vragen waar mensen zelf antwoorden intypen (zie voorbeeldenquête).

De belangrijkste vraag: je kwalificatievraag

Er is 1 vraag die heel belangrijk is om aan mensen te stellen als allereerste vraag en dat is je ‘kwalificatievraag’. Want als jij meer ‘autoreizen/ roadtrips binnen Europa’ wilt gaan verkopen, dan heeft het geen zin om de buurvrouw die ieder jaar naar hetzelfde all-inclusive resort in Turkije op vakantie gaat te vragen om de enquête in te vullen.

Je wilt dus zeker weten dat alleen relevante mensen de vragenlijst invullen: in dit geval mensen die überhaupt interesse hebben om op een fly-drive vakantie/ roadtrip of autovakantie te gaan, of die dat al eens gedaan hèbben.

Vraag nummer 1 in de enquête is dus altijd een vraag waarmee je vaststelt of iemand wel aan die eis voldoet. Bijvoorbeeld onderstaande vraag (alleen de mensen die op autovakantie gaan gaan door naar je enquete, de rest gaat naar een andere ‘sectie’ in je vragenlijst waar je aangeeft dat je voor dit onderzoek alleen op zoek bent naar mensen die van autovakanties houden en waar je mensen bedankt voor de moeite):

1. Geef aan van welk type vakanties jij houdt:

• All-inclusive vakanties
• Autovakanties (fly-drive, roadtrip etc.)
• Kampeervakantie
• Citytrips
• Anders

Alternatief is om heel duidelijk te maken in de titel/ intro van je enquête én in je Facebookposts etc. dat je echt alleen zoekt naar mensen die….[vul hier jouw criteria in].

Hier vind je een uitgewerkt voorbeeld van een enquête zoals je die zou kunnen maken in Google Forms. In dit geval hebben we als voorbeeld een nieuw ‘roadtrip’ product gekozen, maar je kunt natuurlijk ook voor rondreizen, avontuurlijke reizen etc. een onderzoek doen, of voor een specifieke bestemming. Gebruik deze voorbeeldenquête ter inspiratie, maar bedenk je eigen vragen die jou gaan helpen om je producten en teksten supersterk te maken.

Overige eisen aan je enquête

• Maak de enquête niet te lang: 10-15 vragen, max. 5-10 minuten om in te vullen.
• Stel de vragen in een logische volgorde (dus niet eerst over overnachtingen, dan over redenen waarom ze zouden kiezen voor vakantie X en dan weer iets over overnachtingen).
• Begin met ‘makkelijke’ of ‘leuke’ vragen waar je mensen naar hun voorkeuren vraagt, niet ‘gevoelige’ vragen zoals prijs of budget of hun slechtste ervaring o.i.d.
• Zorg dat de antwoordopties bij iedere vraag ‘uitputtend’ zijn, dus zorg dat je echt ieder mogelijke optie noemt en mensen niet afhaken omdat ‘hun’ voorkeur niet in jouw lijstje met antwoorden staat. (voeg bijvoorbeeld altijd een optie ‘anders nl. toe’.)
• Zorg dat de antwoordopties bij iedere vraag elkaar niet overlappen (als je mensen vraagt naar hun voorkeur en je geeft de opties ‘fly-drive’, ‘autorondreis’ en ‘camper rondreis’ en ze kunnen maar 1 optie kiezen, dan raken ze verward/geirriteerd, want een fly-drive vakantie kan ook een autorondreis zijn en dan heb je kans dat ze afhaken en je enquete niet afmaken.
• Zorg daarom altijd dat je je enquête of interviewvragen eerst aan iemand van buiten je bedrijf voorlegt (bijv. in de Facebookgroep van deze cursus, of je buurvrouw, partner, etc.). Iemand die minder ‘in’ jouw bedrijf zit dan jijzelf, want voor jou lijken dingen misschien heel logisch, maar voor een ‘leek’ kunnen vragen dan toch heel onduidelijk zijn).
• … vergeet dus niet te vragen of je ze op de hoogte mag houden van je reisaanbod als je website live gaat/ je nieuwe reis online staat, zodat je direct E-mailadressen verzamelt voor je database en je hen later nog eens opnieuw kunt contacten via je nieuwsbrief :-).

Maak een sterk Facebookbericht om jouw enquête onder de aandacht te brengen

De valkuil bij het promoten van je enquête is dat een post al gauw de indruk kan wekken dat je iets probeert te verkopen. Als jij een afbeelding plaatst met daarop een tekst in de trant ‘Hou jij van autovakanties’ dan gaat er in het onderbewuste van mensen al gauw een alarmbelletje rinkelen en is de kans groot dat ze jouw post negeren en gauw doorscrollen.

Je wilt dus absoluut zorgen dat het uit de afbeelding bij je post direct duidelijk is dat je niets verkoopt.

En daarnaast wil je ook niet AL te groot het woord ‘enquete’ in de afbeelding bij je post hebben staan, want dan denken mensen al gauw ‘daar heb ik geen tijd voor’.

Onderstaand zie je een format voor een afbeelding/ tekst voor je Facebookpost die wél werkt.

Titel: speel in op de drang om ‘aardig’ te zijn en te helpen
Zet in de titel alleen ‘Wil je mij helpen?’ in een opvallend lettertype, want het zit in de menselijke natuurlijk om altijd te willen helpen. Iemand die niet wil helpen vinden we niet aardig, dus zo’n soort zin bovenaan de afbeelding triggert mensen om te blijven lezen.

Eerste regels: wie zoek je en waarom/ introductie van waar je mee bezig bent
Maak direct duidelijk WIE je zoekt en waarvoor > deze post gaat erom dat jij mensen zoekt die aan [deze en deze eisen] voldoen om een enquête in te vullen. In deze zinnen maak je dus wel direct duidelijk waarméé mensen je dus kunnen helpen en door heel expliciet te benoemen wie je zoekt zorg je ervoor dat mensen die zich in deze omschrijving herkennen eerder zullen doorklikken naar je enquete.

Afsluitende regels: maak het persoonlijk
Hier leg je heel kort uit waarom het zo belangrijk voor jouw is dat mensen je helpen. Dit trekt hen over de streep om jou te willen helpen en het geeft je direct de kans om aan te geven wat je aan het ontwikkelen bent en dat je met hun input kunt zorgen dat je echt iets ontwikkelt wat hén helpt aan een ideale vakantie in plaats van een ’13 in een dozijn’ vakantie.

Onderstaand zie je een voorbeeld van dit format. In de video bovenaan deze les vind je een instructie voor hoe je In Canva zo’n afbeelding kunt vormgeven om bij je Facebookbericht te plaatsen.

Ga deze week direct aan de slag om een eerste opzet te maken voor de enquête en plan alvast in in je agenda wanneer je deze gaat verspreiden/ promoten.

Plaats je enquete vooral ook in de Facebookgroep en vraag om feedback van je medecursisten voor je hem gaat versturen.

Succes! En remember: juist acties die moeite kosten en spannend zijn zoals deze zijn degenen die je boekingen opleveren, want deze eerste contacten zijn de eerste stap in het opbouwen van een relatie :).

Dus, (zoals mijn eigen businesscoach zou zeggen) ‘Trek je luier recht en gaan, want juist de spannende dingen buiten je comfortzone leveren resultaat op’.