Zelfs wanneer je als reisondernemer totaal geen marketingachtergrond hebt, heb je waarschijnlijk wel eens ‘ergens’ gehoord hoe belangrijk het is om ‘je klant centraal’ te zetten, een goede doelgroep te kiezen of nog mooier ‘doelgroepgericht’ te werken.

Maar het is nog best lastig om vervolgens te bedenken wat daar dan precies mee bedoeld wordt…. en wat dat voor je marketing en website in de praktijk dan precies betekent…

Wanneer ik mensen vraag ‘Wat is jouw doelgroep’ of ‘Voor wie zijn jouw reizen het meest geschikt’ krijg ik dan ook heel vaak een antwoord met een heeeeeel brede omschrijving in de trant ‘ik richt me op iedereen die naar Zuid-Afrika wil, maar wel alleen degenen die wat meer inkomen te besteden hebben. De leeftijd? Oh dat maakt niet uit, ik heb gasten tussen de 30 en 70, dus ik kan iedereen helpen’.

Je ‘doelgroep bereiken’ is moeilijk, maar praten met 1 klant is makkelijk

Het probleem met zo’n brede doelgroepomschrijving is dat het heel lastig is om een reisproduct te ontwikkelen en te beschrijven op je website waar ál deze mensen echt enthousiast van worden.

In grote lijnen zoekt deze doelgroep misschien hetzelfde qua bestemming en budget, maar wanneer jij op een beurs staat deel je met de ene persoon uit jouw doelgroep heel andere reizen, tips en verhalen dan met de andere, omdat je dan op een natuurlijke manier aan het verkopen bent:

Stel je bijvoorbeeld voor dat je op de beurs staat en praat met een duo ‘down to earth’ 65+ wandelliefhebbers die vooral diepgang in hun reis willen, écht kennis willen maken met de cultuur en apartheidsgeschiedenis van Zuid-Afrika en die qua accommodatie vooral een goede prijs-kwaliteitverhouding zoeken en rustig willen kunnen slapen en die ok zijn met ‘gewoon lekker en goed eten’ en een safaritrip met een goede gids.

En stel je daarna voor dat er een 30-jarig hipsterstel uit Amsterdam bij je langskomt, die avontuur zoeken, zelf willen rondrijden, graag yoga doen en misschien hetzelfde budget hebben, maar bijvoorbeeld extreme luxe willen afwisselen met extreem back to basic (liefst wel met gezond en vegetarisch eten (want in NL zijn ze gewend aan hun vegetarische HelloFresh Box).

Met deze mensen zou je in ‘in real life’ een totaal ander gesprek voeren: je vertelt ze over andere reizen, deelt andere verhalen uit je eigen reiservaringen met ze, je vertelt over andere accommodaties en tours.

Het doel: op je website hetzelfde praten als in ‘real life’

Waar we ons verhaal op een beurs dus wél aanpassen aan deze twee totaal verschillende typen mensen, verzanden we in websiteteksten vaak in algemene opsommingen van welke highlights er op welke dag bezocht worden, welke excursies zijn inbegrepen en andere ‘feiten’ waar de gasten die je écht wilt overtuigen niet warm of koud van worden.

Natuurlijk willen jouw websitebezoekers weten wat de inhoud van een reis is en wat het kost, maar het verschil tussen zoeken en boeken zit hem in de mate waarin jouw voorbeeldreizen echt 100% ontwikkeld en beschrijven zijn voor het type gast dat jij het allerliefste wilt aantrekken met je bedrijf.

Wie niet groot is moet slim zijn

Voor een grote reisorganisatie is het misschien best haalbaar om voldoende boekingen te krijgen, ook al heb je op je website alleen vrij algemene reisbeschrijvingen staan. Voor hen zit de kracht hem namelijk in de ‘aantallen’: als je met je grote budget maar een groot genoeg publiek naar je site weet te trekken via online advertisingcampagnes, tv-reclame en enorme opvallende beursstands, dan zitten er altijd wel wat mensen tussen dat brede publiek die enthousiast worden van jouw reizen (of je lage prijzen) en dan haal je je omzet wel.

Als kleinschalige reisorganisatie heb je echter vaak een duurder en bijzonderder aanbod dan de grote spelers in de markt en je hebt niet het budget om ‘iedereen’ te bereiken die interesse heeft in jouw bestemming. Alleen mensen die écht bij jou passen zien de meerwaarde in van wat jij te bieden hebt en alleen zíj zijn bereid meer te betalen voor jouw ‘niet standaard’ aanbod.

Wie is jouw ‘ideale gast’? die ene persoon waar je er nog wel 100 van zou willen hebben?

Ok, we weten nu dus dat we ons geld niet (langer) willen verspillen aan het bereiken van een enorme groep mensen voor wie je tig reisvoorstellen moet maken, die vervolgens eindeloos moeilijk blijven doen over de prijs en die dan ook nog eens voor een prijsverschil van een tientje bij je concurrent boeken.

We willen ons budget focussen op het bereiken van dìe mensen die enthousiast zijn over jouw reizen omdat het precies past bij wat ze zoeken. Het enige wat je nu nog hoeft te doen is zorgen dat jouw producten/ voorbeeldreizen, over ons pagina, homepage en andere websiteteksten precies de dingen benoemen die deze ‘ideale gasten’ belangrijk vinden en je zult zien dat verkopen veeeeeel makkelijker wordt!

Wie zijn dan die ‘ideale gasten’? En hoe bereik je ze?

Jouw ideale gasten zijn díe mensen die je misschien wel herkent als je al een tijdje als reisexpert werkt:

• Die ene speciale gast van wie je weet dat hij/zij jou en je reizen geweldig vindt
• Diegene voor wie de prijs niet zo belangrijk is, want hij/ zij vindt het de prijs waard
• Die je nooit hoeft te ‘overtuigen’ om bij jou te boeken
• Die goede reviews achterlaat en zijn vrienden over je vertelt
• Die misschien zelfs nog wel eens terugkomt met een ander gezelschap of op een later tijdstip
• Die zijn vakantiefoto’s en belevingen al tijdens zijn reis op Facebook zet en superenthousiast is

Misschien heb je al wel iemand in je hoofd van wie je denkt ‘JA, dat is [Piet/ Marie/ Anna…vul hier een bestaande gast van jouzelf in]: van dat type gasten zou ik er nog wel 100 willen hebben!

Deze personen gaan we in de volgende les tot in detail uitwerken in een ‘ideale gastprofiel’ of ‘marketingpersona’: een gedetailleerde omschrijving van dit type gast alsof het 1 echte persoon is: je geeft je abstracte ‘doelgroep’ o pdie manier eigenlijk een naam en een gezicht, waardoor het straks veel makkelijker wordt om tegen deze persoon te praten in je websiteteksten, voorbeeldreizen, offertes etc., zoals je dat in ‘real life’ via de telefoon of op de beurs ook zou doen.

Kies jouw ideale gast en geef richting aan je marketing en website

Met het kiezen van je ideale gasten kies je eigenlijk op welke ‘doelgroep’ jij je met je website en marketing de komende tijd gaat focussen. Alle design-, tekst- en strategische keuzes willen we gaan maken met de vraag in het achterhoofd “helpt dit om ‘ideale gast 1’ of ‘ideale gast 2′ over de streep te trekken”. Dat maakt het een stuk makkelijker om keuzes te maken: welke reizen komen er op de site, welke komen op de belangrijkste plek, welke pagina’s ga je als eerst optimaliseren voor zoekmachines, over welke onderwerpen ga je bloggen etc.).

Opdracht: wat is de naam van de ‘ideale gast’ voor jouw  belangrijkste 2-3 producten

Om jouw ideale gast te gaan uitwerken is het belangrijk om eerst te bedenken wat eigenlijk jouw belangrijkste 2-3 producten zijn en welk type gast daarbij past.

1. Bedenk dus wat het komende jaar jouw 2-3 belangrijkste producten zijn (bijvoorbeeld welke verkoopt het beste – want daar valt makkelijk meer uit te halen; op welke zit de meeste marge – want investeringen om die reizen/excursies te promoten leveren financieel het meeste op; of misschien is er een product waar je nu misschien nog niet veel van verkoopt, maar waar je graag meer van wílt verkopen omdat je er gewoon blij van wordt :-))

2. Bedenk bij ieder van die producten een ‘ideale gast’ uit de praktijk: welke specifieke eerdere gast kun je bedenken die 100% past bij dat type reis of die excursie waar jij je op wilt gaan focussen het komende jaar? Deze persoon wordt de basis van de ‘marketingpersona’ die we voor dat product in de volgende les gaan uitwerken.

Kopieer onderstaand brainstormlijstje en geef een korte beschrijving van wie die ‘ideale gast’ is die jij meteen in je hoofd hebt bij jouw belangrijkste producten. Wie is het, naam, leeftijd, hoe vaak zijn ze al met je op reis geweest, wat hebben ze geboekt etc. Gewoon een korte schets:

Ideale gast 1 (reisproduct X):

Ideale gast 2 (reisproduct X):

Ideale gast 3 (reisproduct X):

!!! Ben je pas net begonnen met je bedrijf of ga je totaal nieuwe producten ontwikkelen dan heb je misschien nog niet direct een bestaande ‘ideale gast’ in je hoofd, of je kent hun voorkeuren nog niet zo goed.

In dat geval is het slim om eerst even les 3 te bekijken, want dan is dit het perfecte moment om eerst marktonderzoek te gaan doen: niet alleen om je doelgroep beter te leren kennen, maar vooral ook omdat een enquete of het houden van interviews een supergoede methode is om op een sympathieke manier in contact te komen met potentiële gasten.

Door een enquete uit te sturen, ontmoet je misschien wel je eerste betàlende gasten!!

PS1. Als je meerdere mensen per reis/excursiecategorie bedenkt is dat geen probleem. De uiteindelijke beschrijving die we gaan maken gaan we beschrijven alsof het 1 bestaande persoon is, maar we kunnen beste meerdere echte gasten gebruiken als basis om die ene persoon uit te werken. Je marketingpersona hoeft niet echt een bestaande persoon te zijn en mag best een ‘samenraapsel’ zijn van meerdere echte gasten die tot hetzelfde ‘type’ behoren.

PS2. Als jij nog maar net gestart bent en nog geen of weinig bestaande klanten hebt, probeer dan eens na te denken of je in je familie- of vrienden/kennissenkring iemand kent die nu in jouw hoofd naar boven komt als ‘ideale gast’ voor het type reizen dat jij wilt gaan verkopen. Deze persoon wordt in de volgende les je uitgangspunt als je marketingpersona gaat uitwerken.